Review quyển sách về đàm phán mà ai cũng nên đọc “Một đời thương thuyêt” _ Tác giả Phan Văn Trường

Gần đây mình có dịp học nhiều hơn về đàm phán và sau quyển sách một đời quản trị của thầy Phan Văn Trường, mình tìm đến quyển sách thầy viết trước là ”Một đời Thương Thuyết”

Quyển sách là những trải nghiệm, bí quyết, nguyên tắc để thành công trong việc thương thuyết, đàm phán. Ngoài ra, Thầy Phan Văn Trường cũng đã giúp cho đọc giả hiểu về nỗi khổ của những người trong phái đoàn đi đàm phán phải chịu, từ thời tiết khác biệt, lúc thì nóng không máy quạt, lúc lại lạnh buốt xương, hay những cuộc đàm phán kéo dài hàng năm và người thực hiện nhiệm vụ trở về thì vị trí của họ trong công ty cũng đã không còn như xưa, thắng cũng khó mà thua càng không được, rồi những khi phải chiêu đãi đối tác từ xứ Trung tới xứ Anh, Đức, Nam Mỹ, những khó khăn trong bất đồng ngôn ngữ khi đàm phán mang tính quốc tế, những cách hiểu khác nhau của cùng một vấn đề trong phái đoàn, những gián điệp trong đàm phán, vai trò của trung gian, ….

Cùng tôi xem nhanh qua những bài học quý giá mà thầy Phan Văn Trường đã ghi lại cho chúng ta nhé!

NHỮNG ĐIỀU NÊN GHI NHỚ TRONG CUỘC THƯƠNG THUYẾT

  • Định nghĩ thật đích xác món hàng sắp được đổi trao
  • Tìm hiểu vị trí và mong muốn của nhau: việc rà soát rất cần thiết
  • Luôn luôn xác nhận người mua có tiền để mua và người bán thực sự sở hữu hàng được bán.
  • Kết cục của cuộc thương thảo bao giờ cũng phải vui
  • Cuộc trao đổi bao giờ cũng phải cân bằng cho đôi hoặc đa bên.
  • Tránh dằng dai cố chấp. Đừng sợ hớ nếu phe mình biết giá trị thật của món hàng.
  • Kết cuộc xong, mối liên hệ phải tiếp tục tốt đẹp.

VÀI ĐIỀU CẦN CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI BƯỚC VÀO CUỘC THƯƠNG THUYẾT

  1. Chúng ta muốn gì trong cuộc thương thuyết? Chúng ta đánh giá nó như thế nào? Sẵn sàng trả giá đến bao nhiêu?
  2. Phe chúng ta có thống nhất không? Cuộc thương thuyết nội bộ của phe ta đã có kết quả chưa? Nếu chưa thì nên trì hoãn. Nếu có thì mỗi bộ, ngành phải thống nhất trên việc lựa chọn một thành viên đại diện duy nhất, một chiến lược chung.
  3. Tìm hiểu thật kỹ đối phương. Họ thực sự muốn gì? Họ chịu trả giá đến bao nhiêu? Văn hóa của họ như thế nào? Truyền thống thương thuyết của họ ra sao? Cách trình bày, ăn nói của họ khác chúng ta như thế nào?
  4. Giữ sự kính trọng với đối phương dù ta ở thế mạnh, xét theo nghĩa học vừa là tập thể vừa là mỗi cá nhân trong đội trước mặt. Nếu cuộc thương thuyết kéo dài, nên tìm hiểu cả nguồn gốc gia đình các đối tượng cá nhân vì hai bên vẫn còn nhiều cơ hội hợp tác, cộng tác với nhau, không phải đàm phán xong là hết việc.
  5. Phải hiểu ”win-win-win” nằm ở đâu, và lộ trình để đi tới. Phải uyển chuyển và cố gắng có óc sáng tạo để tìm thế cân bằng cho đôi hay đa bên. Không biết lộ trình thì không bao giờ đi tới đích.
  6. Lắng nghe và chỉ phát biểu khi đã hiểu chắc chắc, Khi phát biểu, phải tìm đủ mọi cách làm cho phía bên kia hiểu đúng ý mình muốn họ hiểu. Và khi phe kia phát biểu, đừng ngần ngại hỏi đi hỏi lại cho đến khi hiểu chắc điều mà bên kia muốn mình hiểu. Truyền thông trung thực và khéo léo là chìa khóa giúp cho cuộc thương thuyết thành công.
  7. Thương thuyết là để đi đến kết quả chứ không phải để khỏe tài. Đừng mời tự ái vào cuộc chơi. Hãy dai dẳng và ngọt ngào như kẹo chewing gum trong miệng. Đồng thời hãy vô cảm như cái bấc nổi trên mặt nước, có bão mấy cũng vẫn nổi.
  8. Gìn giữ tính cách vui vẻ. Đối phương không phải kẻ thù mà là người sẽ cộng tác với mình khi thực hiện hợp đồng, nghĩa là hợp với đồng, tất nhiên phải đi đến thành công cho đôi/đa bên.
  9. Đừng bao giờ nghĩ thương thuyết nhanh nhất thiết sẽ bị hớ! Nếu biết trước đươc thế thắng cho cả đôi bên ở đâu thì không bao giờ hớ cả. Trái lại, nếu không biết điều này thì bao giờ cũng bị hớ, hoặc mang tiếng hớ! Cố gắng đừng kéo dài, câu giờ vì đó là triệu chứng của thiếu sắp đặt. Kết thúc thương thuyết sớm bao giờ cũng tốt hơn. Có nhiều chuyên viên nghĩ rằng khi thương thuyết phải tốn thời gian mới giành được thời gian! Hoàn toàn đúng thế: đừng bao giờ vội. Nhưng khi cả hai bên đều muốn đạt được kết quả thì không có lý do gì cố ý làm chậm trễ.
  10. Khi kết thúc cuộc đàm phán, công ty trúng thầu nên có một cử chỉ đẹp ”chốt lại” đói với khách hàng, như một cách khéo léo nhìn nhận rằng khách hàng luôn luôn là ông chủ. Sau này họ sẽ trả tiền công chu đáo hơn.
  11. Hiểu biết tập quán của đối phương và thạo ngoại ngữ là một điểm lơi không lường được.
  12. Hãy vào cuộc thương thuyết với lòng vui vẻ. Mình đi vào chỗ thương thảo chứ đâu phải ở chốn bạo lực.

TÂM LÝ CHIẾN – NHỮNG ĐIỀU NÊN GHI NHỚ

  • Thương thuyết là gây lòng tin giữa người với người. Vậy phá lòng tin là một vũ khí lợi hại.
  • Thương thuyết ròng rã cho phép nhận xét những điểm yếu của đối tác. Những điểm yếu đó cho phép chế thạo ra vũ khí tâm lý đáp ứng nhất.
  • Đòn tâm lý có tác động lâu dài. Đã sợ rồi thì không ai muốn liều nữa.
  • Nếu một mặt ta khai thác những nỗi sợ hãi, mặt khác lại chiều khách hàng, tất nhiên ta dễ làm cho cuộc thương thuyết nghiêng có lợi về phía mình.

CHUẨN BỊ KỸ LƯỠNG NHỮNG VIỆC CHÍNH

  1. Tìm hiểu nân sự mình sắp gặp gỡ
  2. Câu hỏi phải chuẩn bị ngya sau đó là hai bên chờ đợi kết quả gì về cuộc đàm phán?
  3. Trong những cuộc đàm phán về thương mại, phải nói đến giá của món hàng trên bàn hội nghị
  4. Thông tin liên lạc nội bộ trong phái đoàn và với công ty mẹ là một đề tài không kém quan trọng.
  5. Quyền hạn của mỗi thành viên trong đoàn
  6. Chuẩn bị tinh thần, sức khỏe, sức chịu đựng
  7. Có thành viên trong đoàn nói tiếng bản xứ và thấu hiểu văn hóa bản xứ
  8. Đem theo ”mìn” để triệt hạ đối phương
  9. Chọn tư vấn thật kỹ lưỡng.
  10. Biểu đồ chi phí trong cuộc thương thuyết.
  11. Chiến lược thương thuyết
  12. Kiểm soát việc làm của trung gian.

BẢN ĐỒ KỊCH SĨ

  • Bản đồ kịch sĩ là danh sách các nhân vật có ảnh hưởng tới kết quả của cuộc thương thuyết, trực tiếp có, gián tiếp cũng có, ngầm hoặc chìm cũng có.
  • Quên hoặc qua mặt những nhân vật này sẽ gây ra nhiều tình huống không hay.
  • Khi đàm phán phải cố xứ lý sao cho mỗi nhân vật thấy vui với chúng ta, để họ hưởng ứng bằng cách này hay cách khác.
  • Không một trung gian nào có khả năng xử lý hết toàn bộ bản đồ kịch sĩ.

NGƯỜI TRUNG GIAN – CHỌN VÀ DÙNG NGƯỜI

  1. Trung gian là người không thuộc vào hàng ngũ thường trực của công ty.
  2. Trung gian cũng có thể là nội gián của phe địch.
  3. Trung gian trên thị trường quốc tế là một người thường có trình độ rất cao.
  4. Chọn trung gian không phải chuyện dễ
  5. Trung gian là bạn của ”thượng đế”

Sự hiện diện của trung gian giỏi và sự hiểu biết sâu sắc của bản đồ kịch sĩ là hai trong những điều kiện tiên quyết để thành công trong thương trường. Nắm được trung gian tốt sẽ giúp cho công ty của bạn mở hết mọi cửa. Không có trung gian tốt thì sẽ thiếu kẻ dẫn đường. Tuy nhiên, dù có người dẫn đường rồi, công ty vẫn phải chứng minh khả năng, thành tích xuất sắc, đưa giá một giá thành hấp dẫn, để rồi dần dần lấy được lòng tin của khách hàng và cuối cùng thắng thầu.

Trung gian giỏi chỉ có thể giúp chứ không thể thay thế công ty của bạn trong cuộc đấu thầu và trong cuộc thương thảo tiếp theo đó. Trung gian xuất sắc là điều kiện cần để thành công nhưng không phải vì thế mà đủ.

NGÂN HÀNG – CHỖ NƯƠNG TỰA KÍN ĐÁO

  • Ngân hàng là một kịch sĩ không thể tránh khỏi trong mọi dự án đầu tư cũng như thương mại. Ngân hàng tốt sẽ không những đem lại nhiều dịch vụ chất lượng, mà còn là một nhà tư vấn cho chủ đầu tư để đo đúng rủi ro, và chọn lựa chiến lược dùng dòng tiền hữu hiệu.
  • Vài trường hợp vai trò ngân hàng còn đi xa hơn, ngân hàng có thể đóng vai phối hợp với các nhà tài trợ, các ngân hàng tham gia, giúp cho chủ đầu tư tối ưu hóa được cách điều động dòng vốn.
  • Chủ thể vay tiền tài trợ bao giờ cũng là chủ đầu tư. Tuy nhiên, phe nào cũng  có ngân hàng của mình tư vấn.
  • Khi tài trợ tới từ nước ngoài, ngân hàng do nhà thầu chính chọn thường đóng vai trò quản lý tài trợ và điều động các ngân hàng khách cùng tham gia.
  • Ngân hàng là một kênh tư vấn đáng quý. Họ giúp cho thông tin đầy đủ, ứng trước tiền khi cần, soi sáng cho các công ty có mặt về các chủ thể phức tạp khi mô hình tài trợ cầu kỳ.
  • Với những mô hình BOT, BOOT, BT, PPP, ngân hàng có thể dẫn dắt những công ty nào không rành rẽ những thể thức này lắm, và tất nhiên giúp cho họ giảm thiểu rủi ro.
  • Khi công ty bạn phải chọn lựa ngân hàng chính cho một dự án, bao giờ cũng nên hướng về ngân hàng nòa có cơ sở vững mạnh ở địa phương, quen biết đông và rộng tại địa phương đó.
  • Nếu dự án tại hải ngoại, nên chọn ngân hàng nào có nhân viên cao cấp là người nước sở tại, rành tiếng bản xứ. Thông thường dự án nào cũng có lúc vào thế kẹt, chính ngân hàng sẽ có đủ khả năng gỡ rối, và nhân viên địa phương sẽ đóng vai trò then chốt trong những tình huống đó.

LUẬT PHÁP VÀ LUẬT SƯ – BẠN CỦA CHÚNG TA

  1. Luật sư là người bảo vệ bạn hay công ty của bạn hữu hiệu nhất. Cuộc chơi nào cũng có luật chơi, biết rõ nó sẽ có ưu thế.
  2. Luật pháp các nước đều có điểm khác biệt. Do đó, khi làm việc ở nước ngoài, bạn càng cần sự hỗ trợ của luật sư nước sở tại.
  3. Khi hợp đồng được viết thiếu mạch lạc hoặc yếu kém về cách lập luận hay xử lý pháp luật, thông thường công ty thực hiện hợp đồng sẽ gặp bất trắc, chính vì hợp đồng có khe hở. Trái lại, hợp đồng được viết một cách chặt chẽ thì việc thực hiện hợp đồng lại ít gặp những sự lôi thôi vô lý. Do đó sự hiện diện của luật sư giỏi, kinh nghiệm và tận tình, tuy rất tốn kém sẽ tránh cho bao nhiêu chi phí rủi ro sau này.
  4. Luật sự của mình được xem như bạn của mình. Tuy nhiên, trước tiên họ là bạn của pháp luật, chúng ta chớ nên quên.
  5. Luật kinh doanh theo tinh thần/văn hóa pháp lý của Anh/Mỹ đã được thế giới công nhận là chuẩn nhất cho các giao dịch quốc tế. Tuy nhiên, bạn không nhất thiết phải dùng luật sư Anh hoặc Mỹ.
  6. Khi công ty của bạn làm việc với nước ngoài, không có gì cấm bạn sử dụng luật Việt Nam

NHẬN TƯ VẤN DỰ ÁN VÀ BÁO GIÁ

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *